不動産売買仲介の求人票に「提案力・調査力・資料作成力すべて求む」と書かれているのは、これらを全部1人の営業マンがこなしているからであり、そのうちの7割はAIで代替できる。
私は宅地建物取引士として不動産業務に関わりながら、全国約600室の宿泊事業も運営している。不動産売買仲介の現場は、宅建士として実務に携わっているからこそ言えるが、「やるべきことの多さ」が異常だ。物件調査から始まり、重要事項説明書の作成、購入希望者への追客、価格交渉、決済の立ち合いまで——これを毎月複数件こなしながら新規顧客の開拓もする。「そんな人間なかなかいない」という実感がある。
不動産売買仲介の現場と、求人票が物語る人手不足
求人サイトで「不動産売買仲介 営業」と検索すると、募集要項には「物件情報の調査・収集」「購入希望者・売却希望者へのヒアリング」「物件資料・マイソクの作成」「ポータルサイトへの情報登録」「内見対応・クロージング」「重要事項説明書・売買契約書のサポート作成」といった業務が並ぶ。
そして「宅地建物取引士の資格歓迎（取得支援あり）」という文言が必ずと言っていいほど入っている。裏を返せば宅建士を保有している人材が集まらないということだ。未経験OKとしても、ゼロから育てる教育コストが重くのしかかる。
さらに「完全歩合制」または「固定給＋インセンティブ」という報酬体系が多く、成約できない月は収入が不安定になるため、採用できても続けてもらうことが難しい業界でもある。
求人から読み取れる3つの困りごと
困りごと1：物件資料（マイソク）作成の時間コスト
物件ごとに作成が必要な販売図面（マイソク）は、レインズ登録、ポータルサイト掲載、チラシ配布など複数の目的で使われる。物件情報を集め、間取り図を入手し、コピーを書いて、レイアウトを整える——この作業を毎物件繰り返すのは想像以上に時間がかかる。資料作成に時間を取られて追客や新規開拓が後回しになるという悪循環が生まれやすい。
困りごと2：購入希望者への追客・メール対応の質と量
問い合わせ後に連絡が取れなくなる見込み客への追客、複数の物件を検討している顧客への定期的な情報提供——これらを丁寧にやり切れるかどうかで成約率が大きく変わる。しかし多くの担当者が「追客メールの文章を考えること自体が億劫」と感じており、雑な文面で送って温度感を下げてしまうケースもある。
困りごと3：物件説明・周辺調査のリサーチ工数
「この物件の周辺環境を教えてください」「近くのスーパーや学校は？」「過去の取引事例は？」という顧客からの質問に答えるためのリサーチは、案件ごとに発生する。宅建士として正確な情報を提供しなければならないプレッシャーもあり、調査に時間がかかりすぎる問題がある。
その困りごと、AIならこうなる
Before→After 1：物件紹介文・マイソクキャッチコピーの自動生成
Before： 物件ごとにキャッチコピーや物件概要文を書くのに担当者が30分〜1時間かける。文章力のある担当者とそうでない担当者で品質差が出る。
After： 物件スペックをAIに入力するだけで、複数パターンの紹介文とキャッチコピーが数秒で生成される。担当者は選ぶだけ。
【プロンプト例：物件紹介文・キャッチコピー生成】
以下の物件情報をもとに、購入希望者向けの物件紹介文とマイソク用キャッチコピーを作成してください。
【物件情報】
- 種別：中古マンション
- 所在地：東京都世田谷区（最寄り駅：田園都市線〇〇駅徒歩8分）
- 価格：4,480万円
- 面積：65.2m²（3LDK）
- 築年数：築18年
- 階数：7階（全12階）
- 管理費・修繕積立金：月計22,000円
- 特徴：南向きバルコニー・角部屋・リフォーム済（キッチン・浴室）・スーパー徒歩3分
【作成してほしいもの】
1. キャッチコピー（30字以内）を3パターン
2. ポータルサイト掲載用の物件説明文（200字前後・ファミリー向けにアピール）
3. 内見時に担当者が口頭で使える「おすすめポイント紹介トーク」3点
購入者目線で「なぜこの物件を選ぶのか」という価値を引き出す表現でお願いします。
Before→After 2：追客メール・フォローアップ文の生成
Before： 内見後に連絡が取れなくなった見込み客に何を送ればいいか毎回悩む。「また何かあればご連絡ください」という当たり障りのない文章で終わってしまい、関係が途切れる。
After： 顧客の状況と検討している物件の情報をAIに入力するだけで、顧客の購入意欲を維持しながら次のアクションにつなげる追客メールが生成される。
【プロンプト例：追客メール作成】
不動産売買仲介の営業担当として、以下の顧客への追客メールを作成してください。
【顧客情報】
- 検討状況：2週間前に物件を内見。その後「もう少し考えたい」と言ったまま連絡が取れていない
- 顧客の懸念点（内見時に聞いた内容）：価格がやや予算オーバー、隣の建物との距離感が気になる
- 新情報：同エリアで新しく売りに出た類似物件があり、こちらは100万円安い
【メールの目的】
再度の連絡を促し、新物件の情報提供を兼ねてアポイントを取る
【条件】
- 押しつけがましくなく、顧客のペースを尊重したトーン
- 件名も含めて作成
- 200字前後
宅建士として、顧客の立場に立った誠実なコミュニケーションを意識してください。
Before→After 3：物件周辺情報レポートの下書き生成
Before： 顧客から「この周辺の生活環境を詳しく教えてほしい」と言われるたびに、地図を開いてスーパーや学校を調べ、Word文書にまとめる作業が発生する。
After： 調べた情報をAIに渡すだけで、顧客に送れるレベルの「周辺環境レポート」の下書きが生成される。担当者は情報の確認・追記だけでよい。
【プロンプト例：周辺環境レポート作成】
不動産購入を検討中のファミリー層（子ども2人・小学生と幼稚園児）向けに、
以下の物件周辺環境をまとめたレポートを作成してください。
【調べた情報】
- 最寄り駅：徒歩8分
- スーパー：徒歩3分に〇〇スーパー（営業時間9:00〜22:00）
- 小学校：徒歩7分（〇〇小学校）
- 中学校：自転車15分（〇〇中学校）
- 幼稚園・保育園：徒歩5分圏内に2施設
- 公園：徒歩2分に小規模公園・徒歩10分に大型公園
- 病院：内科・小児科が徒歩10分圏内
- 特記事項：通学路に大きな交差点あり（信号あり）
【形式】
- A4半分程度のコンパクトなレポート
- 見出し付き・箇条書き中心
- 子育て世帯にとってのメリットを強調
- 最後に担当者からの一言コメント欄を設ける
導入ステップと費用感
ステップ1（月数百円〜）：物件紹介文のAI生成から始める
まず物件紹介文・キャッチコピーの作成を週1〜2件AIに任せてみる。1ヶ月試してみれば、1件あたり30分〜1時間かかっていた作業が5〜10分に圧縮されることが体感できる。
ステップ2（月数千円〜）：追客メールのテンプレートライブラリ構築
顧客状況別（内見後・連絡途絶・価格交渉中・他社検討中）のメールテンプレートをAIで10本作成しておく。以後はテンプレートを微修正して使い回す形にする。
ステップ3（補助金活用）：CRMとAIの連携・業務フロー最適化
顧客管理システム（CRM）とAIを組み合わせて、追客フローを半自動化する段階では、デジタル化・AI導入補助金（最大450万円・補助率1/2〜2/3、最新の公募要領で要確認）が活用できる。
よくある質問
Q：重要事項説明書や契約書の作成にAIを使っても大丈夫ですか？
A：重要事項説明書は宅建士が記名押印し、内容に法的責任を負う書類です。AIを使って下書きを作ることは構いませんが、必ず宅建士が全文を確認・修正することが前提です。「AIが作ったから」という言い訳は法律上通用しません。この点は宅建士として強調したい部分です。
Q：顧客情報をAIに入力することへの抵抗があります。
A：顧客の氏名・連絡先・住所などの個人情報は入力しないことを社内ルールにしてください。「40代・ファミリー・予算4500万円・世田谷エリア希望」という属性情報だけでAIは十分に機能します。個人が特定できる情報はマスキングする習慣をつけることが重要です。
Q：AIが生成した物件紹介文の著作権はどうなりますか？
A：現時点では、AIが生成したテキストの著作権の帰属は法的に整備途上です。ただし実務上は「担当者が確認・修正して使用する」という運用にすることで、会社が作成した営業資料として扱うことができます。独自表現への加筆修正を習慣化することをおすすめします。
山崎恭平／AI内製化総合研究所 所長
株式会社インバウンドホールディングス専務取締役。営業と交渉の世界で成果を上げてきた一方、パソコン作業は横で支えてくれる事務方に頼りきりだった。AIの登場で、一番苦手だったパソコン作業が「自分でできる」に変わり、気づけば中小企業から上場企業まで10社以上のAI顧問を務めるように。スプレッドシートの関数すら分からなかった私でもできた——だから、誰でもできる。AIの学校や顧問にお金を払い続けるのは、本質的にもったいない。初期は人を頼ってもいい。でも最後は自分たちで内製してほしい。そんな思いで、このメディアを作った。
